La industria farmacéutica nunca antes había generado tantos datos, tanta innovación ni tanto intercambio científico. Sin embargo, a pesar de ser uno de los activos más valiosos para mejorar los resultados en los pacientes, la información médica de campo sigue estando infrautilizada.
El sector se enfrenta a una paradoja estructural. Las terapias innovadoras son cada vez más complejas y específicas, pero hacerlas llegar a los pacientes es lento, más costoso y más imprevisible. Hasta el 90% de los medicamentos que entran en desarrollo clínico nunca llegan al mercado. En este contexto, comprender desde el principio y de forma continua las necesidades médicas que surgen en la práctica clínica es una necesidad más que una ventaja competitiva.
El equipo de medical affairs tiene un papel decisivo en este contexto. A través del intercambio científico con los KOLs (líderes de opinión), los MSLs (representantes médicos) recogen información clínica de primera línea que ayuda a orientar la estrategia médica, garantizando que una terapia responda a las necesidades reales de los pacientes. “A medida que se acerca el lanzamiento, la información médica cobra un valor especial: ayuda a definir la estrategia médica, perfeccionar las comunicaciones científicas y orientar el impacto global en el campo”, explica Kristina Kipp, regional medical director en BridgeBio.
Pero hoy en día, existe una clara brecha entre lo que se escucha en el campo y lo que la organización lleva a cabo.
El coste de no escuchar
Los KOLs no son reacios a participar. Al contrario, este estudio de Veeva muestra que están muy dispuestos a colaborar. Casi todos están abiertos a compartir su perspectiva, y la mayoría se sienten cómodos siendo asociados a la información que aportan. Sin embargo, creen que solo se utiliza el 30% de su input.
Esa brecha representa mucho más que una ineficiencia de procesos. Supone dejar de aprovechar información clave sobre necesidades médicas insatisfechas, carencias en la evidencia, necesidades de formación, barreras en la captación para ensayos clínicos y retos relacionados con el acceso. Todos estos factores influyen directamente en la atención al paciente y en la adopción de nuevas terapias.
Al mismo tiempo, los líderes de las empresas farmacéuticas reconocen la importancia estratégica de estos datos, pero, a pesar de las grandes inversiones en iniciativas digitales, califican el nivel de madurez de su propia información como solo media. La tecnología ha acelerado la identificación de información, pero la ejecución no ha avanzado al mismo ritmo. La recogida de información sigue siendo inconsistente, el análisis suele ser lento y fragmentado entre distintos sistemas, y muchas organizaciones siguen teniendo dificultades para identificar patrones relevantes y actuar sobre ellos a gran escala. Lo que debería ser un flujo continuo de información se reduce con frecuencia a datos aislados, lo que dificulta priorizar lo que realmente importa o reaccionar a tiempo.
Para muchos equipos de campo, esto genera una frustración cada vez mayor. Como explica el executive director of Global Field Medical Excellence de una gran empresa farmacéutica, “siempre escuchamos lo mismo de los equipos de campo: es como un agujero negro. Introduzco la información en el CRM, pero ¿alguien la lee?, ¿alguien hace algo con ella?”.
De la información al impacto
Durante años, la industria se ha centrado en escalar la captura de datos. La siguiente fase consiste en convertir esa información en impacto real.
Hay tres barreras estructurales que lo impiden sistemáticamente:
- Falta de claridad sobre quién es responsable una vez que la información se comparte.
- Flujo limitado entre funciones más allá del equipo de medical affairs.
- Ausencia de un sistema para hacer seguimiento de los resultados.
Cuando la responsabilidad se diluye, incluso los temas médicos más importantes llegan demasiado tarde, carecen de seguimiento o no influyen en la toma de decisiones. Los equipos de campo lo perciben claramente: aportan información sin saber si esta cambia algo.
Por lo tanto, para cerrar la brecha de escucha a impacto se necesita un nuevo modelo operativo que permita a las empresas farmacéuticas actuar en función de lo que aprenden.
Convertir la información en acción con IA y temas médicos
La Inteligencia Artificial está transformando lo que es posible en el ciclo de vida de la información. Muchas organizaciones ya han dado el primer paso con herramientas desarrolladas internamente para facilitar la recopilación de información y su sintetización. Aunque estas herramientas reducen el esfuerzo manual, a menudo resultan difíciles de escalar, están fragmentadas entre distintos sistemas y tienen dificultades para seguir el ritmo acelerado de la innovación en IA. A medida que crece el volumen y la complejidad de la información procedente del campo, los modelos estáticos y los análisis periódicos se convierten rápidamente en un cuello de botella.
La siguiente fase consiste en el análisis continuo de grandes volúmenes de interacciones y en la detección en tiempo real de tendencias médicas emergentes. Este cambio supone pasar de procesar información individual a comprender los patrones que hay detrás.
Los temas médicos son aquellos que convierten los datos en orientación estratégica. Al agrupar la información en señales claras y basadas en la evidencia, permiten a los equipos identificar lo verdaderamente relevante, priorizar lo urgente y presentar una narrativa estratégica coherente. También permiten identificar riesgos y actuar antes sobre las oportunidades. Las soluciones más avanzadas ya combinan IA con supervisión humana para identificar de forma proactiva temas médicos en tiempo real a partir de miles de interacciones.
Esto transforma la velocidad organizativa. Sin embargo, identificar la información más rápido no significa que vaya a generar impacto por sí misma. A medida que mejora la capacidad para detectar temas, la limitación se traslada a la toma de decisiones, la gobernanza y la colaboración entre funciones. Las empresas que lideran este cambio son aquellas que integran esta información en la forma en que definen y ejecutan su estrategia, conectando directamente lo que escuchan con lo que hacen.
Un marco común para activar la información en toda la organización
Las farmacéuticas líderes están avanzando hacia un enfoque estandarizado a nivel corporativo basado en cuatro principios:
- Definir un proceso único y compartido para la información
El primer paso es alinear qué se considera información relevante, cómo se prioriza y cómo llega desde los equipos de campo hasta quienes toman decisiones. En este proceso deben participar tanto los equipos que recogen la información como aquellos que actúan a partir de ella.
- Asignar una responsabilidad clara para actuar
La información solo crea valor cuando alguien es responsable de activarla. El equipo de medical affairs está en una posición única para liderar este seguimiento y garantizar que la información científica influya en la estrategia entre funciones.
- Permitir visibilidad y aprendizaje a nivel global
Una fuente única de referencia permite detectar patrones entre regiones, aplicar aprendizajes a gran escala y responder de forma coherente a nuevas necesidades médicas.
- Cerrar el ciclo con los KOLs
El intercambio científico es un diálogo, no una transacción. Ofrecer feedback sobre cómo se utiliza la información refuerza la confianza, mejora futuras interacciones y eleva la calidad de la información que se recoge.
Demostrar el valor del equipo de medical affairs
Vincular la información con resultados medibles se está convirtiendo en el principal reto de liderazgo para el equipo de medical affairs.
Esto exige un compromiso de toda la organización para estandarizar procesos, escalar el análisis impulsado por IA con soluciones específicas de la industria, reforzar la responsabilidad entre funciones y establecer un marco que permita medir el impacto. Las empresas farmacéuticas que den este paso no solo mejorarán su coordinación interna, sino que también acortarán la distancia entre la innovación científica y los pacientes que la necesitan.
Cuando las organizaciones pueden demostrar cómo el conocimiento procedente del campo acelera el acceso de los pacientes a los tratamientos, mejora la generación de evidencia, optimiza los lanzamientos y contribuye a orientar la práctica clínica, el área de medical affairs pasa de ser una función de apoyo a convertirse en un motor estratégico de impacto para los pacientes.
Ese es el verdadero significado de cerrar la brecha de los datos. Se trata de elevar el papel del equipo de medical affairs dentro de la organización y garantizar que la voz de los profesionales sanitarios influya directamente en cómo se desarrollan, lanzan y utilizan las terapias.
El camino a seguir
El éxito depende del acceso a los datos adecuados, conectados y utilizados a través de un proceso más rápido y claro que permita pasar de la información a la decisión y al resultado.
En un mundo en el que la mayoría de los medicamentos nunca llegan al mercado, la capacidad de escuchar y actuar puede convertirse en la habilidad más importante que las empresas farmacéuticas pueden desarrollar.
Manuel Möller
Vice President, Veeva Insights Strategy, en Veeva
